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Winner contro winner

Molte volte capita di dover far fronte a richieste che, ad una semplice e veloce valutazione, sembrano o troppo esagerate o troppo basse. Poi,  a mente fredda, tutto sommato la richiesta fatta non è poi sembrata tanto fuori luogo. Se capita questo, il nostro interlocutore molto probabilmente ha valutato — prima di esprimere la richiesta — attentamente la nostra posizione.

di Luca Liguori

Clicca sull'immagine per ingrandirla.

Era questo il titolo di un libro di successo scritto nel 1985 da Fred Edmund Jandt — noto esperto americano di tecniche di negoziazione — in cui si davano consigli su come imparare ad individuare cosa le controparti realmente vogliono o sono disposte ad accettare e come mettere a punto soluzioni che possano soddisfare entrambi.
Jandt ha inventato la strategia del mini-max che — in breve — consiste nel porsi queste quattro semplici domande:
- Qual è il minimo che posso accettare?
- Qual è il massimo che posso chiedere senza essere congedato con un sorriso?
- Qual è il massimo che posso concedere?
- Qual è il minimo che posso concedere senza essere congedato con un sorriso?
Una volta determinato il minimo che si può accettare ed il massimo che si può concedere, bisogna cercare di capire la situazione dell'avversario. Sarà ragionevole? Avrà i miei stessi valori?
Sembrano cose ovvie. Provate però a fare mente locale su quante volte vi è capitato di dover far fronte a richieste che, ad una semplice e veloce valutazione, sembravano o troppo esagerate o troppo basse. Il più delle volte avete preso tempo per pensarci e successivamente tutto sommato — a mente fredda — la richiesta fatta non vi è poi sembrata tanto fuori luogo. Questo — ovviamente — qualora la controparte abbia valutato bene la sua e la vostra posizione.
E' molto importante fare questo esercizio specialmente quando ci si accinge a cedere una attività, ad affrontare il proprio capo per chiedere un aumento di stipendio o nelle trattative commerciali. Non a caso il filosofo inglese John Stuart Mill diceva che «chi conosce solo la sua visione del problema, di esso conosce ben poco».

26 febbraio 2001

 

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